El sector inmobiliario se caracteriza por ser uno de los principales motores de la economía de cualquier país. Todo el mundo necesita una residencia digna para poder vivir de manera confortable, por lo que la vivienda es un bien de primera necesidad que constantemente está siendo comprado, vendido o arrendado.
En este sentido, la actividad inmobiliaria juega un papel fundamental para el correcto avance económico y social de un territorio, razón por la que su regulación, su funcionamiento y sus números captan siempre tanta atención y expectación por parte de la ciudadanía y los medios de comunicación.
En cualquier operación inmobiliaria, especialmente en las compraventas, existe siempre un tira y afloja respecto al precio a pagar por la propiedad inmobiliaria en cuestión. De hecho, en España, a diferencia de otros países europeos, existe una tradición negociadora bastante arraigada en la cultura popular de tratar bajar siempre el precio de salida al mercado de una vivienda, pese a que esta haya sido tasada correctamente.
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¿Cuál es la función de un agente inmobiliario?
En este contexto, a la hora de comprar o vender una vivienda es muy importante contar con información clara y asesoramiento permanente para no cometer errores durante el proceso que podrían significar una cantidad importante de dinero. Es por eso por lo que cualquier agente inmobiliario debidamente preparado conoce y practica distintos métodos y técnicas para controlar en todo el proceso de negociación entre partes, tratando de sacar el mejor precio para la parte que representa, siempre siendo fiel al código deontológico de la profesión inmobiliaria.
Por tanto, un agente inmobiliario es un profesional cualificado que ha sido debidamente formado para asesorar a sus clientes y gestionar todos los trámites durante todo el proceso de compra, venta o alquiler de un activo inmobiliario. Su objetivo principal es ofrecer el mejor servicio a sus clientes, consiguiendo el mejor precio de cierre por operación en el menor tiempo posible, con total transparencia, adecuándose a la regulación vigente y tratando de que todas las partes del acuerdo, incluso las que no pagan sus honorarios, queden satisfechas.
Y, llegados a este punto, muchas son las teorías, consejos, trucos y métodos que han sido empleados hasta el momento en el sector inmobiliario para acelerar el proceso de intermediación inmobiliaria, captar nuevo producto para vender, negociar de la mejor manera y cerrar la venta de inmuebles en el menor tiempo posible. Y cualquier agente inmobiliario que quiera tener éxito en el desempeño de su profesión está obligado a dominar todo este conjunto de técnicas y ponerlas al servicio de sus clientes.
¿Cómo vender más inmuebles?
Esta es la pregunta del millón para cualquier agente inmobiliario. Sea cual sea la trayectoria o años de experiencia del agente, siempre deberá tener esa pregunta en la cabeza para poder seguir siendo competitivo. Y es que la autoexigencia es uno de los elementos fundamentales de un profesional del sector inmobiliario, pues mantenerse motivado y ser ambicioso con sus propios resultados le permitirá marcar la diferencia con el resto no sólo en lo que a ventas se refiere sino en términos como la fidelización y captación de nuevos clientes y la digitalización de todos sus acciones y procesos de venta.
Partiendo de esta base, existen factores que ayudarán a cualquier agente inmobiliario a vender más inmuebles:
– La formación es la base:
Como pasa con cualquier trabajo, para el ejercicio de la profesión inmobiliaria se requiere de unos conocimientos específicos que permitan al agente ofrecer sus servicios de consultor y asesor inmobiliario de manera resolutiva y fiable.
– La información es poder:
Mantenerse correctamente informado de todo lo que pasa a su alrededor es fundamental para un agente, en términos políticos, económicos, legislativos y sociales. La sociedad cambia constantemente, por lo que los deseos y necesidades de oferta y demanda también lo hacen.
– Servicio personalizado:
Cada detalle importa en un proceso de venta, por lo que es fundamental que el agente conozca toda la información relativa tanto a las propiedades de su cartera como a sus clientes para poder generar un vínculo profesional y personal con ellos y poder dar respuesta personalizada a sus requerimientos. Un agente inmobiliario no es un “enseñapisos” sino un experto que debe conocer qué busca el potencial comprador y qué puede encajar con su cartera de inmuebles a la venta.
– La confianza es la clave:
Tanto la confianza en sí mismo como la que ha de despertar en los demás. En el sector inmobiliario se intermedia el producto más caro que la mayoría de las personas van a comprar durante sus vidas, por lo que en el proceso de adquisición se ha de basar en la confianza y la transparencia del agente inmobiliario, estando siempre disponible y dispuesto a resolver cualquier duda o problema que pudiera surgir.
Mejores técnicas de captación y venta inmobiliaria
Todo lo mencionado hasta el momento forma parte del valor añadido que un profesional de la industria inmobiliaria puede aportar a sus clientes, pero existen, además, métodos de negociación inmobiliaria con nombres y apellidos. ¿Conoces el más implantado y reconocido en el sector? Se denomina “El método de negociación de Harvard”, y es uno de los más usados en todas las organizaciones.
El método en cuestión fue desarrollado a finales de los años setenta por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton, aunque habitualmente se lo conoce como “método Ury”. Se caracteriza por ser un método simple y práctico basado en 4 puntos fundamentales que ayudarán a cualquier agente a poder negociar y comercializar con éxito una vivienda. Son los siguientes:
- Separar a la persona del problema.
- Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
- Encontrar opciones de mutuo beneficio para las partes.
- Insistir en la aplicación de criterios objetivos.
Estos cuatro puntos podrán establecer la base del poder negociador de un agente a la hora de resolver cualquier tipo de conflicto, de no verse involucrado en la negociación y le permitirán seguir adelante y no estancarse en puntos concretos.
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